맞춤 제작
B2B 영업 제안 실무
- 분류
- 직무교육 · 영업·마케팅·고객
- 차시
- 6차시
- 교육 대상
- 기업 고객을 상대하는 영업·제안 담당자
과정 소개
고객사의 문제를 파악하고, 제안서를 짜고, 발표와 협상으로 계약까지 가는 B2B 영업 흐름을 익히는 과정입니다.
학습목표
- 질문으로 고객사의 문제를 파악할 수 있다
- 고객사 상황에 맞는 제안서를 쓸 수 있다
- 제안 발표와 조건 협상을 할 수 있다
차시 구성
6차시1차시B2B 영업의 흐름
학습목표
- B2B 영업의 단계를 순서대로 설명할 수 있다
- 개인 고객 영업과 기업 고객 영업의 차이를 구분할 수 있다
학습내용
- B2B 영업의 특징
- 영업 단계: 발굴부터 계약, 관리까지
- 구매 의사결정자와 이해관계자
- 단계별 핵심 활동과 결과물
2차시고객사 문제 파악하기
학습목표
- 질문으로 고객사의 문제와 요구를 파악할 수 있다
- 파악한 내용을 문제 정의서로 정리할 수 있다
학습내용
- 고객 사전 조사 항목
- 상황, 문제, 영향, 기대를 묻는 질문
- 경청과 요약 확인
- 고객 문제 정의서 작성
3차시제안서 구성하기
학습목표
- 제안서의 기본 구성을 설명할 수 있다
- 고객 문제에 맞는 해결 방안과 기대 효과를 제안서에 담을 수 있다
학습내용
- 제안서의 구성: 요약, 문제, 해결안, 일정, 비용
- 고객 관점의 핵심 메시지
- 기대 효과와 근거 제시
- 경쟁 대안과의 차별점 정리
4차시제안 발표
학습목표
- 제안 발표의 흐름을 구성할 수 있다
- 발표 중 나온 질문에 근거를 들어 답할 수 있다
학습내용
- 발표 시간 배분과 흐름
- 핵심 메시지 전달 방법
- 발표 자료의 시각 구성
- 예상 질문과 답변 준비
5차시조건 협상
학습목표
- 협상의 목표와 양보 가능 범위를 정할 수 있다
- 가격 외 조건을 활용해 협상안을 제시할 수 있다
학습내용
- 협상 준비: 목표, 대안, 양보 한계
- 가격과 가격 외 조건
- 고객의 이의 제기 대응
- 합의 내용의 문서화
6차시계약 이후 관리
학습목표
- 계약 이후 이행을 점검하는 계획을 세울 수 있다
- 고객 관계를 유지하고 추가 제안으로 잇는 방법을 설명할 수 있다
학습내용
- 계약 이행 점검과 보고
- 고객 불만의 접수와 대응
- 정기 소통과 관계 유지
- 추가 제안 기회 찾기
