맞춤 제작
핵심 거래처 관리 전략
- 분류
- 직무교육 · 영업·마케팅·고객
- 차시
- 6차시
- 교육 대상
- 주요 기업 고객을 맡는 영업 담당자와 관리자
과정 소개
매출과 성장 가능성으로 핵심 거래처를 고르고, 거래처별 관리 계획을 세워 관계를 넓히는 방법을 익히는 과정입니다.
학습목표
- 기준에 따라 핵심 거래처를 고를 수 있다
- 거래처의 의사결정 구조를 파악할 수 있다
- 거래처별 연간 관리 계획을 세울 수 있다
차시 구성
6차시1차시핵심 거래처 관리의 목적
학습목표
- 핵심 거래처 관리의 목적을 설명할 수 있다
- 일반 거래처 관리와 구분할 수 있다
학습내용
- 핵심 거래처 관리의 필요성
- 관리 대상 거래처의 특징
- 관리 활동의 범위
- 성과 측정 기준
2차시거래처 분류와 선정
학습목표
- 기준에 따라 거래처를 분류할 수 있다
- 핵심 거래처를 선정할 수 있다
학습내용
- 매출·수익·성장성 기준
- 분류 매트릭스
- 선정 기준 적용
- 선정 결과 검토
3차시거래처 의사결정 구조 파악
학습목표
- 거래처의 의사결정 구조를 파악할 수 있다
- 핵심 인물별 역할을 구분할 수 있다
학습내용
- 조직도와 결정 과정
- 영향력자·결정권자·사용자
- 구매 절차 파악
- 관계 지도 작성
4차시거래처별 관리 계획
학습목표
- 거래처별 연간 관리 계획을 세울 수 있다
- 목표와 활동을 연결해 작성할 수 있다
학습내용
- 거래처 현황 분석
- 연간 목표 설정
- 활동 계획과 일정
- 담당자와 역할
5차시정기 점검과 사업 검토 회의
학습목표
- 정기 점검 항목을 정할 수 있다
- 사업 검토 회의를 준비하고 진행할 수 있다
학습내용
- 점검 지표와 주기
- 검토 회의 자료 구성
- 회의 진행 순서
- 후속 조치 관리
6차시거래 확대 기회 찾기
학습목표
- 거래 확대 기회를 찾을 수 있다
- 확대 제안을 구성할 수 있다
학습내용
- 거래처 과제 발굴
- 추가 제안 영역
- 교차 판매와 상향 판매
- 제안 우선순위
